Газета Glavred.Today

Что такое «эксклюзив» и как с ним бороться

Что такое «эксклюзив» и как с ним бороться
Июнь 17
11:51 2016

 Сергей Лупашко

 

Споры о том, нужен ли эксклюзивный договор между продавцом объекта недвижимости и риэлтором, не затихают, причем разногласия существуют не только на российском, относительно молодом рынке недвижимости. Многие страны Старого и Нового света не могут окончательно определиться в своем отношении к «эксклюзиву», потому жаркие дискуссии на эту тему ведутся повсеместно.

Природа «эксклюзива»

Цель любого продавца в сделке – продать объект (квартиру ли, дом, участок) по максимальной цене в минимальные сроки. Пути достижения цели могут быть разными.

Клиент может попытаться работать одновременно с двумя-тремя агентствами без эксклюзива, уповая на жёсткие законы конкуренции. Или вообще не заключать никаких договоров, а просто разместить информацию об объекте в сети и пообещать хорошие комиссионные тому, кто приведет покупателя. Главное преимущество эксклюзивного договора, о котором не устают напоминать его сторонники – гарантированное вознаграждение риэлтору.

Имея на руках «контракт на работу», серьезная риэлторская компания может заниматься проверкой юридической чистоты объекта, вкладывать средства в рекламу, идти на другие затраты, понимая, что после сделки они будут возмещены.

В этом сложном процессе наиболее важна стартовая часть – проверка юридической чистоты объекта. Ведь нужно поднять всю историю квартиры – мало ли кто в ней был когда-то прописан. Несовершеннолетние дети, осужденные, отбывающие срок, бывшие супруги и т.д. – многие из таких лиц по закону могут претендовать на «кусочек» жилплощади. И если после сделки к покупателю появятся претензии, он с полным правом захочет переадресовать их риэлтору, который не выполнил свои обязанности.

«Сбор, подготовка и проверка документов, оформление сделки – это лишь малая часть риэлторской услуги», – считает Татьяна Деменок, генеральный директор группы компаний «Северная казна» (Екатеринбург). По ее словам, профессиональные услуги риэлтора состоят главным образом из рыночного анализа объекта, составления маркетингового плана и т.д. Без этого клиент никогда не узнает реальную рыночную стоимость своего объекта, а значит – не получит за него максимальную возможную сумму.

Работая с эксклюзивным договором, агент тщательно изучает не только историю квартиры. Он должен точно знать стоимость аналогичных объектов, ежедневно мониторить схожие сделки, знать все – от материалов и года постройки дома до образа жизни соседей по лестничной клетке. Желательно, приехав за полчаса до показа квартиры, не забыть побрызгать в лифте и на лестнице воздухоочистителем, а также убрать валяющийся в подъезде мусор.

Еще в 2011 году Московская Ассоциация Риэлторов разработала перечень действий, которые должны войти в комплексную услугу риэлтора. Впоследствии данный документ лег в основу национального стандарта риэлторских (брокерских) услуг для продавца недвижимости.

Прежде всего – консультирование по вопросам сложившихся текущих цен на рынке недвижимости, правил и особенностей совершения сделок по отчуждению недвижимого имущества, а также их налоговых последствий.

Также к обязанностям риэлтора относятся проведение показов объекта потенциальным покупателям и представительство интересов продавца при переговорах с покупателями, выразившими намерение приобрести загородный дом или квартиру.

При предоставлении продавцом соответствующих полномочий – заключение с покупателем или его представителем договора, соглашения или другого документа, регламентирующего порядок совершения сделки, а кроме того, прием от покупателя или его представителя аванса, задатка, подтверждающего намерение покупателя приобрести объект.

В случае необходимости – согласование предстоящей сделки с банком, кредитующим покупателя, и с органами опеки и попечительства. Риэлтор также отвечает за сбор и подготовку пакета документов, необходимых для совершения купли-продажи объекта и ее государственной регистрации.

Эксклюзивно: ответственно и безопасно

Если эксклюзивного договора нет, то при условии, что любой появляющийся на рынке объект неминуемо становится известен всем участникам, коммерческий риск от вложений в такой объем работы становится неоправданно высок.

«Когда твоей квартирой занимается несколько агентств, ею не занимается никто, – говорит Олег Самойлов, руководитель компании Релайт . — Если есть договор, то есть компания и человек, который отвечает за работу с объектом. С него можно спросить, он несет ответственность за результат. Нет договора – нет ответственности».

Ответственность – важнейшая составляющая эксклюзивного договора. Риэлтор обязан выполнить работу по договору добросовестно, в срок, и отвечать за результат. Но каждое правило должно «работать в обе стороны» – клиент также обязан выполнить свою часть сделки, а значит, оплатить услуги.

Риэлторы вспоминают, что в 1998 году, когда рынок «просел» очень глубоко, многие агентства были вынуждены идти на демпинг, сокращая размер комиссионных. До этого практика была стандартной: комиссия 6% делилась пополам между агентами продавца и покупателя. Но в какой-то момент ее размер упал до 1%. И тогда крупнейшие агентства приняли решение работать только на эксклюзивной основе, заранее согласовывая размер комиссии с клиентом.

По закону, если продавец в США или Канаде заключил договор с двумя риэлторскими фирмами, то после совершения сделки он обязан оплатить вознаграждение обеим, независимо от того, какая из них привела клиента, рассказывает Зинаида Габриэль, долгое время обладавшая брокерской лицензией в Канаде.

Иногда, казалось бы, вполне реальная сделка с недвижимостью заканчивается, не успев начаться. Это, по мнению экспертов, происходит из-за хаоса, царящего на рынке. До сих пор нет единых правил, регулирующих деловые взаимоотношения. К примеру, один агент, представляющий продавца, готов поделиться вознаграждением. Другой настаивает, чтобы контрагент получал комиссионные только от своего клиента. В итоге они, не сумев договориться, расходятся, как в море корабли.

«Эксклюзив» гарантирует порядочность отношений на самом раннем этапе», – говорит глава компании «Новосел» Евгений Новоселов из Екатеринбурга. Риэлторы со стороны продавца и покупателя должны сотрудничать, а не мешать друг другу.

К сожалению, мало кто из рядовых агентов имеет представление об играх с ненулевой суммой, когда выигрыш одной стороны совсем не обязательно обусловлен проигрышем другой. Оба игрока могут и должны оказаться «в плюсе».

IT или эксклюзив?

Появление и расцвет IT-технологий, возникновение баз данных объектов в интернете заставили многих пересмотреть свои взгляды на необходимость заключать эксклюзивный договор с продавцом.

«На практике сейчас эксклюзивы редки», — считает руководитель компании «Этажи» Эльдар Хусаинов. По его мнению, в России по схеме эксклюзивных договоров заключается в среднем не более 5% сделок. В Москве и других крупных центрах – примерно 20%. Тем не менее, оценки других участников рынка значительно отличаются. По их данным, в Екатеринбурге, например, почти все сделки эксклюзивны, в Москве показатели аналогичны. В Санкт-Петербурге доля эксклюзивных сделок ещё недавно доходила до 90%, сейчас колеблется в пределах 80%.

Правда, оценка Хусаинова касается только по-настоящему эксклюзивных договоров. Если человек заключил соглашение хотя бы с двумя агентствами, это уже не эксклюзив, поясняет он. В России практика одновременной работы с двумя-тремя агентствами действительно распространена.

«Я отнюдь не против эксклюзивных договоров, – подчеркивает Хусаинов. – Но у клиента должен быть выбор. Если вы продаете машину, никто не вправе обязать вас работать только с одним посредником. Почему с недвижимостью должно быть иначе?»

Сторонники работы через открытые базы данных объектов в сети справедливо рассчитывают на конкуренцию. По их мнению, она заставляет участников рынка работать быстрее и эффективнее. Нельзя сказать, что такая позиция лишена оснований.

Зарубежные «за» и «против»

В Германии, где три основных портала-агрегатора формируют крупнейшие базы данных об объектах, мало кто задумывается об эксклюзивах. В результате, формальное риэлторское сообщество контролирует только 40% рынка, остальные сделки совершаются «в тени».

Но то законопослушная Германия, где и сделки без риэлторов относительно безопасны. Почему? Всё очень просто. Немецкий риэлтор отвечает только за юридическую чистоту, проверку документов и т.д. Кроме него, существуют еще армии адвокатов, чьи услуги, в отличие от российской практики, оплачиваются отдельно.

В Испании жесткая работа на эксклюзивных условиях бытует только в Барселоне, имеющей собственную мультилистинговую систему, а в остальных регионах страны каждый работает на свой страх и риск. Недаром в этой стране сделки с недвижимостью считаются рискованными.

В Нидерландах эксклюзивные договора обязательны, в Ницце доля эксклюзивных договоров составляет примерно 90% рынка.

Похоже, постепенно и весь Евросоюз намерен развивать этот вариант. По данным FIABCI, выработанный в ЕС стандарт EN15733 рекомендует всем странам, входящим в него, использовать формат эксклюзивных договоров во избежание конфликта интересов. И хотя обязать неукоснительное выполнение этого документа никто никого не может – ведь в каждой стране собственное законодательство – тенденция вполне понятна.

В своем отечестве

В российских регионах ситуация либо уже сложилась в силу исторических или каких-то иных условий, либо продолжает складываться до сих пор. И главным фактором, влияющим на путь развития конкретного регионального рынка, оказывается способность местного общественного объединения риэлторов организовать рынок тем или иным образом. Московская ассоциация риэлторов, например, образовавшись в 1994 году, уже к 1996 году объявила Москву «территорией эксклюзива».

Аналогичные процессы проходили в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде — везде, где с самого начала зарождения рынка профессиональные объединения риэлторов стали его мощными организаторами. Но не в каждом регионе России в настоящее время основной выбор сделан в пользу эксклюзивных договоров, есть регионы, где они пока не приживаются. Есть ряд факторов, влияющих на распространение эксклюзивной формы обслуживания, но основных два.

Во-первых, Российская Гильдия Риэлторов — организация, проводящая идею доминирования эксклюзивной формы взаимоотношений на рынке оборота недвижимости, пока присутствует не во всех регионах России. В тех регионах, где РГР не присутствует, рынок склонен к хаосу, и эксклюзив не в почете. Но природа не терпит пустоты, основные идеи РГР, организующие цивилизованный рынок недвижимости, проникают во все регионы. Неохваченных регионов становится все меньше.

Во-вторых, появились крупные операторы рынка, часто сильно ориентированные на современные IT-технологии, которым, как они считают, эксклюзив мешает развиваться – например, компания «Этажи». Эти компании пытаются стать симбиозом агентства недвижимости и информационного портала, а у последних сила – в полноте базы данных. И иногда эта полнота приводит к падению качества информации.

Таким образом, кажется очевидным тот факт, что эксклюзив медленно, но верно наступает, количество его сторонников растет. На брокерской секции XX Конгресса по недвижимости, прошедшем в Екатеринбурге с 9 по 12 июня, 97,5% присутствующих участников утверждали, что работают по эксклюзивной технологии. Но с другой стороны, это Конгресс – мероприятие, на которое приходят лучшие из лучших, продвинутая и просвещенная публика – элита профессии.

Учитывая опыт Екатеринбурга, Санкт-Петербурга и Москвы, похоже, отечественный рынок недвижимости стремится к «миксу» технологий. Что из этого разовьется в ходе рыночной эволюции – покажет время.

Иллюстрации с сайтов: Subscribe.ru,  egsnk.ru

Share

Свежие статьи

1 Комментарий

  1. PannaCotta Июнь 20, 19:58

    По тексту складывается ощущение, что агентство без этого эксклюзива не проверяет юридическую чистоту объекта. Неужто находятся смелые люди, которые решаются вот так покупать, без проверки?

    Ответить на этот комментарий

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.
Обязательные поля отмечены *

Что ищем?

Сентябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Авг    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930