Газета Glavred.Today

Не экстрасенс и не посредник

 Последние Новости
  • Офис с иголочкиПоследние годы количество высококлассных офисов shell&core в Москве стремительно уменьшается: все больше компаний выбирает готовые [...]
  • На стену с пистолетомС замедлением роста рынка недвижимости снижение показал и связанный с ним рынок строительных материалов. Однако [...]
  • Вредная пятница. Товарищам потомкамКогда я был маленьким мальчиком и гордо теребил свой пионерский галстук, всё вокруг было устремлено в [...]
  • Вредная пятница. А был ли рынок?Не так давно мы публиковали статьи о возвращении инвесторов на столичный рынок жилья и об объектах, [...]
  • Рог изобилия во время чумыРынок элитной недвижимости продолжает удивлять: новые проекты выходят с невероятной для этого сегмента частотой, при [...]
Не экстрасенс и не посредник
Март 29
17:23 2017

Сейчас, когда вторичный рынок уступает свои позиции первичному, борьба за клиента ведется еще более ожесточенная, чем раньше. Заполучить себе продавца «на эксклюзив» риэлторы пытаются самыми разными способами, но чаще всего – обещая продать дороже, чем конкурент, а то и выше рынка. Потом, правда, нередко эти же риэлторы начинают уговаривать собственника «сбить» цену, когда понимают, что сделка не вырисовывается. Наш автор решил обратиться к своим коллегам и конкурентам по рынку и напомнить им простые правила честного отношения друг к другу и к клиентам.

Юрий Юфряков

Я специализируюсь на продажах вторичной жилой недвижимости. У меня с самого начала есть полная определенность, на кого я работаю – на продавца.

Не секрет, что на рынке есть всякие махинаторы и шулеры, пытающиеся получать скрытые комиссии от противоположной стороны по сделке.

Я категорически против подобных нечестных приемов и считаю их совершенно неприемлемыми, поскольку они наносят ущерб интересам клиента, а также репутации риэлторов. Основная миссия риэлтора – работать в интересах клиента. Если непонятно, в чьих интересах риэлтор работает – зачем он вообще нужен своему клиенту? Поэтому меня очень раздражают утверждения о том, что «риэлтор – это посредник». Я считаю, что риэлтор должен четко определиться, на чьей стороне он работает и получать за свои услуги комиссионные только от одной стороны.

Второй острый вопрос – цена сделки, а точнее обещания и прогнозы относительно этой цены. По этому поводу у клиентов нередко бывают некоторые заблуждения, а нередко и сами агенты ведут себя некорректно.

Что пытаются делать продавцы? Зачастую они начинают торговаться с риэлтором, пытаясь убедить его повысить цену квартиры или дома. При этом продавцы не понимают (или не хотят понимать) очень простую вещь: риэлтор не покупает квартиру себе за свои деньги – и поэтому не может устанавливать цену.

С другой стороны, сами риэлторы также нередко ведут себя неправильно, пытаясь со своей стороны торговаться с продавцом квартиры. Одна неправильная тактика заключается в том, чтобы наобещать продавцу квартиры с три короба, чтобы только подписать договор. Противоположная неправильная тактика заключается в том, что риэлтор начинает выискивать разнообразные недостатки у квартиры – как истинные, так и мнимые – с тем, чтобы максимально понизить цену на квартиру и продать ее побыстрее.

Риэлтор, работающий на стороне продавца, должен честно предупредить своего клиента, что может дать только ориентировочную оценку, пусть и профессиональную и обоснованную. Но итоговая сумма сделки будет определена в результате переговоров с потенциальными покупателями.

В качестве ремарки могу пояснить, какие факторы больше всего влияют на стоимость объекта и почему их практически невозможно учесть. Самый главный фактор – это наличие в непосредственной близости от продаваемого объекта сильно мотивированного покупателя с деньгами. Лучше всего, если такой покупатель живет на одной лестничной клетке с продавцом или в соседнем доме. Разумеется, я не экстрасенс и не могу заранее предсказать, найдется ли такой покупатель, а также, насколько он мотивирован.

Другой фактор неопределенности – сколько рекламировался объект недвижимости и насколько интенсивно. Представьте себе соседа по лестничной клетке, которому интересна продаваемая квартира. Предположим, он уже видел квартиру в рекламе и видел, что собственник постепенно снижает цену. Будет ли он готов предложить больше, если вдруг возникнет конкуренция, или будет дожидаться снижения цены до приемлемого уровня, потому что он уже видел, что цена снижается? Я не могу это предсказать, и это важнейший фактор неопределенности, непосредственно влияющий на цену.

И тут я подхожу к главному вопросу или, если хотите, противоречию во взаимоотношении риэлтора и продавца. Собственнику, разумеется, хочется продать свою недвижимость дороже. А вот чего хочет риэлтор? Все ли заинтересованы в этом же?

Я с удивлением прочитал в одном из учебников для риэлторов, что интерес агента заключается в максимальном понижении цены, потому что по низкой цене квартиру можно продать быстрее. Но ведь в таком случае получается, что интересы риэлтора противоположны интересам клиента! Очень легко найти какие-то недостатки в любой недвижимости и привести аргументы, почему цену нужно снизить. Но интересы риэлтора всегда должны совпадать с интересами продавца, и если есть сомнение в том, что агент также заинтересован продать квартиру как можно дороже, лучше найти другого специалиста.

Подведем итоги. Как известно, правду говорить легко и приятно, а лгать – очень сложно и рискованно, по меньшей мере. Я предпочитаю говорить клиентам правду. И я считаю, что с самого начала работа риэлтора с продавцом должна строиться на простых и понятных принципах.

  1. Риэлтор не является «посредником», это слово вообще нужно забыть. Он работает в интересах своего клиента, обычно на основании соответствующего договора. Если риэлтор представляет обе стороны по сделке, он обязан уведомить стороны о наличии конфликта интересов.
  2. Работа должна быть построена таким образом, чтобы риэлтор был заинтересован продать недвижимость как можно дороже. Например, сейчас в договорах нередко прописываются специальные условия по вознаграждению в случае, если цена продажи превышает заранее оговоренный уровень.
  3. Предсказать цену продажи объекта с точностью до десятков тысяч рублей невозможно по причинам, указанным выше. Честный профессионал не станет давать подобные обещания.

Честность во взаимоотношениях с клиентами – самый лучший подход, и чем больше будет честных, добросовестных риэлторов, тем лучше будет отношение к нашей профессии.

Фотографии: freepik.compinterest.com, pexels.comtheodysseyonline.com

Коллаж: Биба Бекжанова

Свежие статьи

1 Комментарий

  1. Наталья Апрель 08, 10:19

    Полностью согласна. «меня очень раздражают утверждения о том, что «риэлтор – это посредник»». Он не посредник, а представитель. Т.е представляет интересы продавца. В адвокатской деятельности есть такой термин «доверитель». Это человек, который Доверяет тебе защиту своих интересов. А пользоваться чужим доверием в Своих интересах как-то знаете…… Но часто на тренингах во главу угла ставят мотивацию и натаскивают риэлторов (новых и не очень) на зарабатывание любым способом. И дальше все зависит от ИНДИВИДУУМА и наличия мозгов и совести у оного.

    Ответить на этот комментарий

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.
Обязательные поля отмечены *

Что ищем?

Ноябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930